Estrategias

Cosas que debes tomar en cuenta a la hora de ofertar a los clientes 

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Un emprendedor es una persona que crea, planifica, proyecta y fragua ideas que convierte en productos para ofertarlas. Alguien que se esfuerza para dar lo mejor de sí, sin embargo, todo ese trabajo no vale la pena si al final, no realiza una venta.
Tomando en cuenta esto, decide adelantarse a los hechos y estar atento a las posibles dudas interrogantes que los clientes puedan tener

Preguntas Poderosas

Tengo seis honestos sirvientes, ellos me enseñaron todo lo que sé. Sus nombres son: Qué; Por qué; Cuándo; Cómo; Dónde y Quién”.
-Rudyard Kipling
Esta frase es perfecta para centrarnos un poco en la materia, quizás te has preguntado un millón de veces el porqué hay emprendedores que tienen una gran facturación y otras unas no tan espectaculares y el ministerio develado se trata de capacitación o preparación. Y como su nombre lo indica, “pre” “acción”

Fuga de capital

Si bien un producto es lo que puede ofertar un emprendedor, se ha establecido de manera tácita que adicionalmente a esto cuenta con dos elementos importantes dentro de capital, el tiempo y el banco de clientes e inversores.
El contar con una base nutrida de clientes es importante para comercializar nuestros productos bienes y servicios es vital. Sin embargo, hay formas correctas de hacerlo para que nuestro preciado tiempo no se nos vaya persiguiendo una lista imaginaria de prospectos. Y es que la verdad, son numerosos los emprendedores que caen en este hueco que tanto mal le hace a su negocio.
Para que esto no suceda, al momento de buscar clientes o inversionistas es mejor estar preparados para evitar fugas de tiempo y dar realmente con un valioso cliente que lo ayude a cumplir sus metas de ventas. Y no invertir tiempo ni energía en aquellos que, a todas luces, jamás cerraran un trato comercia con él.

Separando las piedras del oro

Este proceso es tal cual que buscar oro en un rio inmenso y caudaloso, debes contar con las herramientas adecuadas para encontrar ese metal precioso que tanto deseas. Para ello te trajimos las siguientes claves para que estés preparado:
Pregúntate ¿Estoy hablando con la persona que toma las decisiones y que tiene influencia, o con un receptor o intermediario de información? Si no es la persona que toma las decisiones, mejor canalizar nuestra energía a la que sí.

-Tener claro quién es la persona que decide
-Pautar cita con esa persona
-Determinar cuándo tomará la decisión. Esto realmente debe de hacerse, ya que acá es donde muchos pierden su tiempo.
Saber cuánto va invertir y cuando
-Cuáles son las condiciones de la compra o inversión
-¿Debo establecer algunas condiciones yo?
-Tener claro quién es mi competencia
-Tomando en cuenta la comunicación ver cuáles son las oportunidades para cerrar.
-Tomando en cuenta el punto anterior, qué debo hacer para aumentar ese margen y concretar el cierre

Si aplicas correctamente estas recomendaciones, tendrás las herramientas suficientes para determinar sin ese prospecto a cliente a quien le apuestas, resulta realmente una buena inversión de tiempo y energía.
¿Qué pasa cuando ya son tus clientes?
En los puntos anteriores estuvimos hablando de esa cruzada de ir en pos de clientes, sin embargo, también debes ser un poco menos idealista, jamás debe imaginarte que vas encontrar a esos clientes ideales, aquellos que amen la marca, la apoyen y siempre quieran tener más de ella. Si bien, todo el que está en el mundo del negocio quiere esto. Realizar una búsqueda exhaustiva y exclusiva para ello, se traduce llanamente en un derroche de tiempo y energía en una meta, digamos tan incorrectamente delimitada. Porque la vida real, simplemente no funciona así.
Las personas no tienen un rotulo en la cabeza que los identifica como clientes ideales o no. Simplemente son personas. Con sentimientos y que responden a estímulos, que se traducen como botones “calientes” que si tocamos de manera adecuada podemos convertirlos en esos ideales que queremos.

Clientes buenos o malos ¿Cuál elegir?

Pongámonos un poco imaginativos, visualiza, lee en voz alta o en silencio repasando con tu dedo los nombres de tu lista de clientes actuales. Imagina entonces que puedes eliminar y sacar de un plumazo aquellos que no te agradan o te han causado algún escollo. Revisa de nueva y verifica cuantos nombres quedan ahora ¿De seguro el panorama no es muy alentador cierto? La realidad es esa, es que, si sólo conservamos con nosotros únicamente a este grupo, nuestras posibilidades y productividad no nos reportaría grandes ganancias a fin de mes.
Todos quisiéramos mantener nuestra cartera llena de clientes que no se quejen, que no pongan objeciones, complaciente y que siempre estén abiertos a nuestras sugerencias. Sin embargo, ya vemos que esto no es rentable. Por lo que, si ya lo tienes como un cliente, lo mejor es que lo cuides, si al final de cuentas te suma al mes.
Sabiendo esto, es hora de que renuncie a la búsqueda incansable de ese cliente ideal y redirecciones esa energía en mantener a todos los grupos por igual.

Referente a ellos vamos a manejarlos en tres grupos:

Los ideales: son amable, abiertos a sugerencias y les encanta comprar sin objeciones. Lastimosamente son muy raros o no se crean de buenas a primeras. Si se trabaja bien cualquiera, sin importar en cual grupo esté, puede llegar estar en este lugar.
Los indecisos: Son esos que pasan horas sin saber qué decisión tomar, se entretienen en cualquier aspecto para lanzar al aire una de sus interminables diatribas: “Lo compro ahora o luego, el blanco o el negro, si es blanco se ensucia, si es negro es muy oscuro”. En este caso se toma en cuenta todas las herramientas que tenga en tus manos para guiar a este consumidor a una compra.
Los retadores: No les gusta nada, siempre están en la búsqueda contante de la calidad y para a hacerlo hacen notar cualquier mínimo defecto que tenga algún producto. En este caso se vuelve atender las necesidades “seguridad, tiempo y dinero”. Por lo que logras endulzarlos por así decirlo, haciéndoles saber que su opinión es importante y que lo que le ofreces es lo mejor disponible hasta ahora.
No se trata de clientes buenos o malos, sino del tratamiento que le das a cada uno de ellos. Si haces un buen trabajo. Tu éxito será gratificado con una venta. Sin embargo, debes tener en cuenta que existe algunas excepciones que debes reamente obviar.

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