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Un vendedor requiere adquirir diversas habilidades para lograr su cometido final que es realizar una transacción comercial. En la primera parte te hablamos sobre la percepción. Ahora le toca el turno a una de las herramientas más poderosa que puede poseer un vendedor y esa es la formulación de preguntas, a esto la llamaremos indagar.
Las preguntas tienen una clave, inmediatamente de haberse hecho la interrogativa, nuestro cerebro buscará dar una repuesta, incluso sin conocer la respuesta. Se hacen asociaciones. Si las formulamos correctamente, podemos guiar el proceso para que sea el mismo prospecto a través de sus resoluciones que tome la decisión final de comprar.
Acá ponemos de manifiesto la regla de oro de que la conversación debe ser 80% el cliente y 20% el vendedor. Las intervenciones que se realicen deben ir enfocadas en hacer peguntas que estimulen al cliente a adquirir un bien producto o servicio para satisfacer sus necesidades.
Ahora bien ¿Qué pregunto? Buena interrogante. Debes saber que tienes que tener presente la máxima de “preguntas inteligentes, generan respuestas inteligentes, preguntas totas, general respuestas tontas”.
¿Entonces no puedo preguntar cualquier cosa? De poder, se puede, sin embargo si buscas efectividad, deberás formular interrogantes que estimulen respuestas positivas o afirmativas. Está demostrando que mientas más sí le hagas decir a tu prospecto, más feliz, sintonizado y conectado a ti se sentirá.
Supongamos, para fines prácticos que eres un vendedor de libros puerta a puerta, tocas un el timbre y haces la primera pregunta.
–¡Buenas! ¿Es esta su casa? (Ésta es buena porque obtienes el primer sí y corroboras que viva en ese lugar)
–Sí
–¿Usted cree que la educación es fundamental para la vida?
–Sí, porque la educación es la base de todo
–Le gustaría hablar cinco minutos sobre educación
Así ya tienes los primeros tres sí, con lo cual ya has creado una conexión y predispones a que todo lo que digas será positivo.
Esto es un ejemplo de venta pura, pero puede ser llevado a todos los niveles de los negocios, desde conseguir tratos hasta alianzas comerciales.
Ahora bien, las preguntas correctas te darán información de suma importancia para llevar la conversación a los términos que más le agranden al prospecto, esto con la finalidad de crear un ambiente ameno.
Indagar para cerrar
Muchas personas no concretan una venta o un negocio porque luego de haber expuesto todo, no le dan un cierre que los impulse o motive a algo.
Si estas pensando que la respuesta es una pregunta, estás en lo cierto, pero si crees que la correcta es “¿Qué te pareció?”, ya no tanto. Esta interrogante es muy abierta, da espacio a las fugas y si la haces la persona a quien se la preguntaste tratará de verse genial o como alguien experimentado y generalmente comenzará hablar de lo malo y lo que se puede corregir.
Finaliza con una que lo lleve a una respuesta positiva como ¿Qué fue lo que más te gusto? Te responderá y ya tendrás el valioso material para concluir en una venta exitosa en donde todos quedan satisfechos. Tú y el cliente.
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