Ventas

Manejo de objeciones durante la venta

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Al momento de presentar una idea, un proyecto, un producto, hay algo te acompañará como un especie de “sombra” y si no sabes combatirla, puede tener consecuencias funesta para la venta que deseas realizar, en este caso estamos hablando de las objeciones. El saber manejarlas puede ser la diferencia entre la vida y la muerte de tu negocio.

Entendiendo a la pesadilla

Como principio básico debes saber que las objeciones nacen de distintas factores, costumbres, inseguridades y estados ánimos. El identificar la fuente principal de esa en específico que te está dañando el parque, es la llave para que puedas re-direccionarla para conseguir el éxito.

Ahora, si una objeción  es tratada adecuadamente puede convertirse en algo muy bueno, porque si lograr hacer cambiar de parecer a la persona de la manera adecuada puede lograr un vínculo de fidelidad fuerte.

Muchas veces la objeción viene simplemente por rellenar espacios y no realmente está fundada en un sentimiento de negación. Los clientes quieres parecer inteligentes, jocosos y no se les ocurre otra forma que jugar a que no les agrada lo que estás diciendo. Ya sea como prueba o porque no les gusta los silencios.

En una venta tú debes hablar solo el 20% de la conversación, y el restante es del cliente. Ahora bien ese espacio que tuenes es vital para guiar la conversación, exacto, tus intervenciones son para encaminar la plática por los senderos que tienes y cómo se hace pues con preguntas.

Enfoca siempre lo que expongas y las objeciones con preguntas ejemplo,

Cliente: ¿Este producto es seguro para el medio ambiente, no mientes?

Vendedor: ¿Usted valora que sea seguro para el medio ambiente?

Cliente: Sí, el algo que me importa bastante

Vendedor: Entonces déjeme decirle con todo seguridad que puede estar tranquilo, pues totalmente seguro para el medio ambiente.

En este caso tuvimos una objeción leve, pero que direccionamos con una pregunta que afianza lo que el cliente está buscando, en este caso seguridad.

Se trata de darle valores al cliente y estos son: Seguridad, tiempo y dinero.

Veamos entonces un ejemplo  más agresivo:

Cliente: Este producto es muy caro, creo que es mucho dinero.

Vendedor. ¿Si usted tuviera la oportunidad de brindarle un producto de calidad que le da tranquilidad a su familia,  consideraría usted al dinero como una prioridad? Y ¿Si esa pequeña inversión le estaría ahorrando dinero en un futuro, usted optaría por lo mejor cierto?

En este caso, también metimos en el papel a las emociones porque recuerde que el 80% de las ventas se da por emociones y el otro 20% por razones lógicas.

Asegúrese de convertir todas las características de sus productos en beneficios para el cliente. Porque como dices Carlos Rosales, la mejor forma de manejar objeciones es no teniéndolas.

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1 Comment

  1. A este respecto es vital tener en cuenta que no existe ninguna venta sin objeción. Por pequeña o mayor que sea … siempre hay una objeción.
    Si tenemos eso en cuenta, es importante saber como gestionar esa objeción para convertir lo que algunas personas consideran y tratan como una amenaza en una auténtica oportunidad.
    No hay objeción = no hay venta ( o esa venta te traerá problemas a posteriori ).
    Saludos,
    Felipe

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