Incremente sus ventas

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Incremente sus ventas

El que se lo propone, puede incrementar sus ventas y mantenerse en el mercado, solamente aprenda a desarrollar una estrategia y consolídese.

Primero que nada hay que partir del hecho de que las ventas directas no son privilegio exclusivo de los grandes emporios comerciales.

Muchas pequeñas y medianas empresas aprovechan su potencial y logran conquistar su mercado con grandes utilidades. A veces las ventajas de los pequeños son las desventajas de los gigantes. Para incrementar sus ventas tenga en cuenta lo siguiente:

Estrategia comercial
Es la oportunidad de negocio que va a ofrecer a otros por distribuir sus productos. Para desarrollarla, debe:
1. Diseñar los porcentajes de ganancia por volúmenes de compra de los distribuidores.
2. Establecer incentivos adicionales por los volúmenes de compra de los distribuidores.
3. Ofrecer a los distribuidores talleres de capacitación para que conozcan sus productos y se motiven para ofrecerlos al mercado.
4. Definir cómo comercializar la mercancía: por catálogo, mediante demostraciones en los hogares o puntos específicos.
5. Crear herramientas de ventas para sus distribuidores, catálogos, muestrarios, trípticos.
6. Analizar qué promociones va a ofrecer a los distribuidores y con qué frecuencia.
7. Elaborar el proceso de logística para entregar pedidos.

La fuente de producción

1. Si es fabricante, analice sus productos:
> ¿Son de uso frecuente para los consumidores?
> ¿Tienen un lapso de vida corto por las tendencias del mercado o la moda?
> ¿Son de calidad en comparación a los de la competencia?
> ¿Son líderes en el mercado, es decir, los otros no los tienen o pueden distinguirse de los demás productos existentes?

2. Si no es fabricante, también puede construir un canal de venta directa si realiza importaciones o si está en proceso de efectuarlas.
> Si actualmente importa: debe realizar el análisis del punto 1 como si fuera fabricante.
> Si aún se encuentra en el proceso de búsqueda de algún producto para importar, defina qué tipo de producto de-sea importar y si no hay fabricantes nacionales que puedan maquilarlo, esto con la finalidad de reducir costos, transportación, aranceles y tiempos de entrega.

3. Si terceros maquilan su mercancía…
> Puede elegir sus productos según el mercado al que desea integrarse.
> Existen fabricantes nacionales que le pueden fabricar los productos con su propia marca. Ésta es otra vertiente para emprender en las ventas directas.

Establecer precios
> Al fijar precios debe considerar costos operativos y margen de utilidad.
> Establecer el precio para los distribuidores, precio distribuidor y definir el porcentaje de ganancia por la reventa al consumidor final, precio público.

Surtido de pedidos y reclutamiento de distribuidores
Desarrolle una estrategia que defina cómo realizar el reclutamiento de los distribuidores.
> En qué zonas empezar a reclutar distribuidores.
> Si la compra de productos se va a realizar en centros de distribución, por mensajería o ambas.

Proyección de ventas
Estime:
> Cuántos distribuidores planea captar mensualmente.
> Cuántas ventas proyecta efectuar cada mes.
> Cuál es el monto de inversión.
> Qué inventarios requiere para alcanzar las metas de venta.
> Cuándo alcanzará el punto de equilibrio.
> Qué recursos humanos debe tener para alcanzar todos estos objetivos.

Desarrollo de la marca
Si ya cuenta con una marca propia puede desarrollar una marca alterna para comercializarla por venta directa, asimismo, si maquila sus productos.
Esto le ayuda a llegar a segmentos de mercado que con las marcas actuales no puede atacar.

Caso ejemplar: Los quesos de Josué
> Josué, hace 5 años era estudiante foráneo de mercadotecnia y para cubrir sus gastos vendía quesos entre el personal de la universidad. Cada lunes levantaba los pedidos entre los colaboradores administrativos y maestros.
> Llamaba a su mamá, quien fabricaba los quesos en su casa y los enviaba el martes en la noche mediante una línea de transporte terrestre. Josué los recogía y los entregaba muy temprano al día siguiente. Los guardaba en su backpack y pasaba de oficina en oficina, saludando a sus clientes muy amablemente.
> La calidad de su producto, los precios y el trato que ofrecía le merecieron incrementar sus ventas y en dos meses triplicó su mercado. A base de constancia, ahora Josué es ya un profesionista con una base de 10 distribuidores en la región.
> Su mamá cuenta ya con una fábrica de quesos equipada con tecnología de vanguardia y da trabajo a 15 empleados. Periódicamente organiza encuestas y focus grup para conocer la opinión de los consumidores.
> Los quesos de Josué ahora se venden en grandes supermercados, mientras él dirige un departamento de mercadotecnia en una empresa transnacional. Este caso real es un ejemplo de cómo un producto “casero” puede consolidarse y competir exitosamente.

Competencias

Estrategias para crecer

> Si se trata de desarrollar otro canal para aumentar las ventas de su negocio, tenga en cuenta las ventas directas y por catálogo como método eficiente de desplazamiento para sus productos o servicios.

> En la economía tradicional existen dos factores que asustan a cualquiera: el crecimiento en los niveles de desempleo y la caída del poder adquisitivo.

> Pero en el diccionario de los líderes de vanguardia, es-tos aspectos se traducen como una oportunidad para fortalecer los negocios.

> Los líderes saben que pueden abatir el desempleo de su entorno y aumentar sus ventas mediante un esquema de comercialización: las ventas directas.

> Es decir, va a conseguir brazos que colaboren con usted y lo ayuden a crecer; personas con iniciativa y propuestas de calidad para la fuerza de ventas integrada por gente bien preparada que no encuentra ocupación en otras actividades.

> Además, cada nuevo representante que se sume a sus filas será otro canal de ventas, por lo que la presencia de su producto o servicio se multiplicará en el entorno sin que deba invertir en la infraestructura de numerosos puntos de venta.

> Las ventas directas son un complemento para los métodos de acercamiento con posibles nuevos clientes.

> Con esta medida y otras prácticas que incluyen la gestión de órdenes de compra mediante Internet y una reingeniería de procesos para acortar ciclos de producción y lanzar con mayor frecuencia nuevos productos, puede lograr que los ingresos anuales tengan un crecimiento mínimo del diez por ciento.

> Lo importante es cuidar los gas-tos de producción para ofrecer bajos precios finales y pensar una estrategia adecuada para penetrar en el mercado.

> A mayor innovación, mayor éxito. No se trata de inventar el hilo negro, sino de saber llegar a su público meta y de estar presente en su mente.

> Busque siempre demostrar las bondades de su producto o servicio para convencer que la alternativa que usted propone ofrece más por lo que se paga.

> Concéntrese en vender y en vender.