Historias de Emprendedores

Herramientas para una venta exitosa (Parte VI): Rapport

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Ahora que hemos llegado hasta este punto queda más que claro que el proceso de  ventas es mucho más complejo de lo que la gente piensa. Comprendemos que para que sea exitoso el vendedor debe poseer distintas habilidades que aumentan su oportunidad, vimos que la primera de ella era la percepción, luego la indagación, seguida de la flexibilidad que se podría decir es la base para la cuarta herramienta conocida como rapport.

Este es un vocablo de origen francés  que fue adoptado por la lengua inglesa y que se definen pocas palabras como una relación, compenetración o conexión.

Llevando este término a un ámbito más técnico, el rapport  se trata de un verdadera comunicación entre el subconsciente de la otra persona y tú. El proceso comunicativo es predominantemente no verbal por lo cual también el inconsciente también es trabajado a través de esta técnica.

El uso de esta herramienta era principalmente  ejecutado por los psicólogos y psiquiatras, quienes buscaban; y aún lo hacen, establecer la mejor conexión para influir en sus pacientes para logar su bienestar.

Desde que se tiene el conocimiento del que el ser humano se mueve más por emociones que por razones, esta técnica ha migrado a otras especialidades.

Actualmente es ampliamente usado en la Programación Neurolingüística (PNL) , coach y por supuesto en el área de mercadeo y ventas. Esta ultima siendo la que más no atañe.

Con el rapport se trata de seguirle el ritmo al cliente para que se sienta en confianza lo que lo pone en disposición a estar más abierto a ideas o sugerencias.

El rapport, es habilidad necesaria que se adquiere a través de la práctica. Si pones en funcionamiento las otras herramientas que hemos venido estudiando. Es eso que hacemos precisamente con los datos obtenidos, adaptarlos al ritmo de la persona con la finalidad de cautivarla para que se te permita llevar la batuta del proceso comunicativo.

 Elementos más importantes del rapport

  • Configuración espejo, como su nombre lo dice, se trata de copiar o adaptarse al ritmo de la otra persona: gestos, postura, modulación de voz, etc. Está demostrado que la gente se siente más en confianza cuando su ambiente y entorno le es familiar.
  • Reciprocidad, se trata de corresponder las aportes que hace la otra persona, estos pueden ser acciones u oraciones. Lo importante acá es no dejar ninguna de ellas sin responder pues al hacerlo lastimaría la relación que se estableció o trata de establecerse.
  • Lugares comunes: Son aquellos temas, gustos, etc. que son de interés para la persona, se debe orquestar todo para encausarnos o dirigirnos hacia ellos.

Si a estas alturas no sabes cómo hacer Rapport, te digo que es lo mismo que hiciste al conocer a tus amigos o a un amor. Indagaste sus gustos y luego dirigiste tus acciones para cautivarlos con tu amistad o amor.

Como vez es una técnica sencilla,  si le pones suficiente práctica ¡Podrás aplicarlo!

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