Conoce sobre la negociación y algunas claves para hacerlo con éxito (Parte I)

Uno de los aspectos más importantes en el mundo del emprendimiento, es el de saber negociar. Es una de las claves más relevantes en el desempeño de un empresario y/o emprendedor ya que es el proceso que nos lleva a alcanzar objetivos que se requieren para el éxito de la organización.

A veces las personas pueden tener muy buenos proyectos en mente, pero al momento de negociar con potenciales socios las cosas no salen bien. ¿Por qué? No saben sacarle provecho a las técnicas para negociar.

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre países, organizaciones y empresas.

Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, establecen unas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno. Una negociación eficaz se caracteriza por la cesión de algunos elementos por ambas partes para conservar de forma sustancial los intereses particulares.

Negociación ¿Qué es?

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

La clave de una negociación es la conversación. Existen numerosos elementos que pueden afectar a una negociación pero es la conversación, las frases y el lenguaje el factor principal. Sin embargo, el componente emocional que en toda negociación existe, afecta enormemente al resultado final del pacto.

Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué hacen y cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen de manifiesto que los gerentes, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos característicos de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.

Es habitual distraerse y perder los puntos clave en una negociación, mantener la calma y separar a las personas de las dificultades que puedan traer nos llevará a una visión mucho más clara de la situación facilitando así un acuerdo beneficioso para todos.

Aquí te damos seis valiosos consejos para que el proceso de negociación sea fructífero y consigas grandes beneficios para tu empresa:

1. Busca la información necesaria

Investiga en Internet sobre los valores, la cultura y otros datos de la persona con la que negociarás. Antes de entrar a cualquier junta o asistir a alguna cita debes conocer perfectamente a la gente con la que platicarás, eso te dará ventaja para llegar a un acuerdo.

2. Establece tus estrategias y tácticas de negociación

Así tendrás una directriz para saber cómo negociar, en qué momento ofrecer y en qué momento esperar. Confía en tus instintos, pero no creas que para negociar necesitas suerte o magia. Crea una estrategia específica en la que tengas claro qué puedes hacer en caso de que la negociación vaya mal.

3. Crea un plan de negociación

Debes tener bien definido qué es lo que pretendes lograr y considerar la estrategia para posteriormente dividirla en tácticas. Ten muy claro qué piensas ofrecerle a la otra parte y cuál es tu límite para que así los dos salgan ganando.

4. Cerrar la negociación

Antes de dar por terminada la junta, haz una lista de conclusiones para que, cuando haya otra reunión, puedas tocar esos puntos y recordar los temas que se trataron en la sesión anterior.

5. Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso

Revisa punto por punto para saber qué hizo falta tratar en la junta, es importante que lo más pronto posible pidas otra reunión para tratar los puntos aprovechando que el trato fue reciente.

6. Crea un archivo de negociaciones

Será como un historial en el que puedas apoyarte durante el tiempo que dure el trato. Al mismo tiempo te servirá de guía para revisar los documentos y los errores que pudiste haber cometido.