Analizando la competencia

La regla para sobresalir en los negocios es que usted tiene que ser capaz de posicionar sus productos o servicios por encima de su competencia, los negocios son una carrera contra sus competidores todo el tiempo, así que lo primero que tiene que hacer es identificarla y analizar sus productos o servicios.

Usted tiene que ser más rápido, más barato y mejor que ellos. Su competencia quiere quitarle a sus clientes, quitarle su flujo de caja y sacarlo del mercado y recuerden que los clientes no son leales, ellos quieren más por menos, son codiciosos, ambiciosos, ellos compran a personas que ellos perciben le pueden vender más por menos, por eso hay que estar en la mente de los clientes todo el tiempo.

Por experiencia les digo que los clientes olvidan fácilmente, por eso hay que posicionarnos como la mejor opción, debemos tener nuestra Proposición Única de Ventas, algo que nosotros ofrecemos que es único, que nos haga estar en la primera posición en la lista de tres que tiene el cliente en la mente a la hora de comprar.

Empiece el negocio que empiece usted debe proponerse ser el mejor, si su meta no es ser el mejor algún día, usted nunca triunfará. Si sus expectativas son bajas usted sufrirá de la competencia todo el tiempo. Póngase como meta ser el número 1 ó 2 en lo que usted hace, puede tomarle una semana, un año, cinco años, pero debe hacerlo.

Y su pregunta es ¿Y cómo ser el número uno?

La mejor fórmula es ser mejor que el día anterior, un mejoramiento continuo no lo dejará a usted fuera del mercado. Su competidor determinará como competir, así que lo primero que tiene que hacer es una lista de sus competidores, sus productos, sus beneficios, por qué les compran a ellos, llame a los clientes y pregúnteles por qué le compran a otros. Mire en que formas su competidor es superior a usted, nunca los menosprecie.

Analice sus fortalezas, puede ser que lleve más tiempo en el mercado, tenga una mejor reputación. Analice sus debilidades y aprenda a competir a su nivel.

¿Qué les puedo ofrecer a sus clientes que él no pueda ofrecerles?

¿Por qué un cliente se cambiaría de comprarle a su competidor a comprarle a usted?

¿Qué valor busca el cliente que usted puede ofrecerle mejor que su competidor?

Analice las debilidades de su competidor y atáquelo dónde sea vulnerable.

1. Precio más bajo con la misma calidad
2. Mejor calidad al mismo precio
3. Beneficios adicionales que el competidor no tiene
4. Más fácil de usar, o de distribuir, más rápido, mejor garantía, mejor.

Si usted ve que no puede ser competitivo en ese mercado, busque otro mercado quizás con menos competencia. O mire qué tiene que hacer usted para mejorar la calidad o para que la gente diga que usted es el mejor.

Eso si no busque bajar los precios, si usted compute de esa manera lo que está haciendo es sacando sus utilidades de su bolsillo y arriesgando el flujo de caja de su negocio y por ende su futuro. De valor agregado, mejor servicio, pero nunca de un descuento sin pedir algo a cambio, un pago anticipado, volumen, o algo que justifique el descuento, hacerlo sin buscar algo a cambio es perjudicial para su negocio, puede que a corto plazo le sirva pero a largo plazo puede ser fatal.

Luis Eduardo Barón