By Nos pareció apropiado dedicar este artículo a algunos rudimentos – demasiado elementales para muchos de nuestros lectores – que puede ser de utilidad recordar y tener presente a la hora de tomar decisiones financieras.
Tomar Previsiones
Sabido es cuánto cuesta retener un cliente hoy en día. Pero no tomar previsiones implica el riesgo no sólo de perder el producto vendido y no cobrado sino también el de perder aquel cliente que tuvo un exceso de optimismo, o que por no ser bien asesorado realizó operaciones que terminaron dejándole en una situación comprometida. En ocasiones, con mucho respeto, es importante generar un diálogo franco con el cliente, en el cual hasta se pueda llegar a asesorarle, ya sea por tener un mejor conocimiento técnico, por tener un enfoque desde otra perspectiva o simplemente por disponer de mayor información.
Es necesario tomar las previsiones básicas como las de actualizar las referencias del cliente, saber cómo está vendiendo y cómo está cobrando, si se está atrasando en los pagos a otras empresas, por supuesto saber que no tiene cheques devueltos o cuentas bancarias sancionadas. Puede ser oportuno incluso, aunque represente un gasto adicional, contratar los servicios de «scoring» (análisis de riesgo en el crédito a clientes) de alguna empresa especializada, u otros como recibir la información tipo «alerta temprana», acceder a las publicaciones de cuentas bancarias suspendidas (acceso a páginas Web, por ejemplo en algunos países, la del Banco Central). Si el volumen de ventas es muy importante, hasta puede llegar a ser necesario pedir garantías reales y formales.
Porque la situación sea mala, no todos los agentes económicos que la viven están en una mala situación. La falta de previsión puede llevar a la irresponsabilidad crediticia que ya sabemos a donde conduce o al bloqueo operativo de no vender por miedo, en cuyo caso lo que se arriesga es la fidelidad del cliente, patrimonio que debemos conservar intacto y fortalecido a la salida de la crisis.
El tiempo es oro
En este contexto es importante vigilar muy de cerca el tiempo que transcurre desde que se compra la materia prima o se contrata un servicio hasta que el producto final se le cobra al cliente, pasando por los procesos de producción, almacenamiento y venta. De que este plazo sea lo más corto posible dependerá la necesidad que la empresa tenga de disponer de crédito externo. A este plazo se le conoce como Ciclo de Maduración.
Estrechamente relacionado con este ciclo está otro intervalo que se denomina Ciclo de Caja que se define por el plazo desde que se paga efectivamente al proveedor (o al acreedor que corresponda) hasta que se cobra al cliente. Podemos ver la representación gráfica de ambos ciclos en el cuadro siguiente:
La importancia de comprender este cuadro radica en apreciar que la responsabilidad sobre el cuidado del crédito no recae únicamente sobre la Tesorería, sino que comprende a todas las áreas de gestión que tienen responsabilidad sobre la consecución y el uso eficiente de los recursos de la empresa. Logística, Producción, RRHH, Ventas, Tesorería y los demás servicios que también consumen recursos.
Para terminar nos gustaría compartir una reflexión con aquellas organizaciones que por su posición estratégica, su austeridad y buena administración, por su solvencia y patrimonio, o por alguna otra razón disponen de líneas de crédito adecuadas y suficientes. Cuando la coyuntura es de crisis, es imperioso preservar activos como el cliente y la cadena de valor. Para ello es necesario lograr el justo equilibrio entre la disciplina financiera y la estrategia conveniente.
Invirtiendo en apoyar con plazos y condiciones a aquellos otros agentes que participan en la cadena de valor propia se estará apostando a la reactivación y tratando de conservar – insistimos – a nuestro común cliente, el Mercado.
Hay evidencia práctica de que esa también es una buena inversión, que como toda inversión no puede tener una mirada «cortoplacista
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