By Como Vender Y Ser Efectivo En Las Ventas
1. ¿Dónde están los clientes potenciales?
Hay varias fuentes a las que puede tener acceso para crear su propia lista de clientes potenciales y enviar correspondencia directa o establecer contactos telefónicos. La comercialización directa y las listas de correo de fuentes serias son una manera conveniente de identificar y obtener listas de ventas precisas y dirigidas para su negocio. Otra buena fuente de posibles clientes es su actual base de clientes – ofrezca descuentos, obsequios u otros incentivos a los clientes que le traigan nuevos negocios Una vez que tenga una lista, es momento de poner en marcha el proceso de ventas. Una buena costumbre es comunicarse con la mayoría de los clientes potenciales temprano en la mañana, o después de las 6 p.m. – muchas veces, es posible que estas llamadas sean recibidas por personas responsables de tomar decisiones.Recuerde cumplir con las normas «No llamar» y «Desinscribirse» (u otras leyes aplicables) antes de hacer algún tipo de promoción directa.
2. Pregunte – no informe.Una llamada de ventas no es el momento de demostrar todo lo que usted sabe, es el momento de descubrir lo que no sabe sobre el cliente potencial – y lo que ellos no saben de usted. Muchos vendedores utilizan las llamadas de ventas para concientizar a los posibles clientes acerca de sus productos, servicios e industria, pensando que eso estimulará el interés. No es su conocimiento lo que vende, sino la eficacia con la que adapta ese conocimiento para satisfacer las necesidades específicas de sus posibles clientes. Si el cliente potencial siente que usted le brinda información que no se adapta a sus necesidades, pierde su interés y deja de escucharlo.
3. Haga las preguntas correctas.
La única manera de descubrir las necesidades y expectativas de los clientes potenciales es haciendo ciertas preguntas:• ¿Qué resultados espera obtener?• ¿Qué es lo más importante para usted?¿Por qué?• Si pudiera eliminar dos o tres de sus más grandes dolores de cabeza, ¿cuáles serían?• ¿Qué factores considera cuando elige un proveedor?Escuche atentamente sus respuestas; haga más preguntas para obtener mayor claridad si es necesario. Al hacerlo, estará demostrando un interés genuino por comprender sus necesidades. Además, no suponga lo que ya conocen (o no conocen) sobre su producto o servicio. En su lugar, descubra la falta de conocimiento preguntando: “Para no sonar repetitivo, ¿cuán familiar le resulta_____?
”4. Deje materiales promocionales de venta.
Sus materiales de presentación están diseñados para educar a sus clientes potenciales y también resultan excelentes herramientas de ventas. Sin embargo, es su deber brindar la información apropiada que esté dirigida a las necesidades específicas del cliente potencial y que reafirme las características especiales de su producto. Además asegúrese de que todo el material que deja al cliente potencial tenga la información de contacto completa de su compañía (números de teléfono/fax, dirección comercial, URL y dirección de email). También recuerde obtener la información de contacto del cliente.
5. ¡Haga un seguimiento!
Hacer un seguimiento de su clientes potenciales demuestra su compromiso por construir una relación sólida con ellos. Aunque es posible que lo rechacen muchas veces, algunos compradores potenciales apreciarán su determinación y pueden incluso llegarse a convertir en sus mejores clientes. Además, los seguimientos de las ventas son más rentables que hallar nuevos clientes.En una llamada o email de seguimiento no ponga al cliente en una situación incómoda preguntándole si ya ha tomado una decisión de compra; al hacerlo, usted también asume que el cliente tiene toda la información que necesita. En su lugar, debe «convencerlo» indirectamente – atraerlo con una venta o promoción especial del producto o servicio en cuestión, o hacerle conocer una crítica favorable de un cliente que hizo una compra reciente del mismo producto o servicio.Recuerde: sus actuales clientes pueden traer muchos clientes futuros, por eso es igualmente importante comunicarse con ellos regularmente.
6. ¡Especialistas en cerrar tratos!
Aprenda a reconocer los signos de una venta inminente; un cliente potencial puede indicar que está listo para comprar cuando comienza a hacer preguntas sobre el producto o el proceso de compra. Tenga la precaución de no responder las preguntas con un simple «si» o «no». En su lugar, responda una pregunta con otra pregunta;»¿Cuánto demora la entrega?» «¿Cuándo lo quiere?»
7. Pregunte por la venta con seguridad.El cliente notará su actitud; si usted parece inseguro al preguntar, ellos pueden dudar acerca de la compra. Nunca le de al cliente la oportunidad de decir «NO». En su lugar, haga preguntas de “opciones”: “Le puedo enviar esta unidad pasado mañana por $1,200, o el fin de semana por $1,175….¿qué prefiere? Brindar un escenario específico de compra ofrece al cliente potencial la oportunidad de tomar una decisión inmediata sobre detalles que de otra manera podrían demorar una venta.
8. Elimine a los compradores desinteresados.
No cabe duda – atraer clientes potenciales lleva tiempo y debe ser una tarea consistente para mantener sus proyectos de ventas constantemente en movimiento. Sin embargo, trate de no perder su valioso tiempo y esfuerzo con los «indecisos» – personas que no tienen intención de comprar lo que usted vende. Los indecisos parecen estar interesados en lo que usted vende porque suelen hacer muchas preguntas, pero si el proceso de venta no avanza después del tercer seguimiento, es momento de volver a evaluar la venta a ese cliente potencial. En otras palabras, sepa cuándo decir «cuando».
Hay varias fuentes a las que puede tener acceso para crear su propia lista de clientes potenciales y enviar correspondencia directa o establecer contactos telefónicos. La comercialización directa y las listas de correo de fuentes serias son una manera conveniente de identificar y obtener listas de ventas precisas y dirigidas para su negocio. Otra buena fuente de posibles clientes es su actual base de clientes – ofrezca descuentos, obsequios u otros incentivos a los clientes que le traigan nuevos negocios Una vez que tenga una lista, es momento de poner en marcha el proceso de ventas. Una buena costumbre es comunicarse con la mayoría de los clientes potenciales temprano en la mañana, o después de las 6 p.m. – muchas veces, es posible que estas llamadas sean recibidas por personas responsables de tomar decisiones.Recuerde cumplir con las normas «No llamar» y «Desinscribirse» (u otras leyes aplicables) antes de hacer algún tipo de promoción directa.
2. Pregunte – no informe.Una llamada de ventas no es el momento de demostrar todo lo que usted sabe, es el momento de descubrir lo que no sabe sobre el cliente potencial – y lo que ellos no saben de usted. Muchos vendedores utilizan las llamadas de ventas para concientizar a los posibles clientes acerca de sus productos, servicios e industria, pensando que eso estimulará el interés. No es su conocimiento lo que vende, sino la eficacia con la que adapta ese conocimiento para satisfacer las necesidades específicas de sus posibles clientes. Si el cliente potencial siente que usted le brinda información que no se adapta a sus necesidades, pierde su interés y deja de escucharlo.
3. Haga las preguntas correctas.
La única manera de descubrir las necesidades y expectativas de los clientes potenciales es haciendo ciertas preguntas:• ¿Qué resultados espera obtener?• ¿Qué es lo más importante para usted?¿Por qué?• Si pudiera eliminar dos o tres de sus más grandes dolores de cabeza, ¿cuáles serían?• ¿Qué factores considera cuando elige un proveedor?Escuche atentamente sus respuestas; haga más preguntas para obtener mayor claridad si es necesario. Al hacerlo, estará demostrando un interés genuino por comprender sus necesidades. Además, no suponga lo que ya conocen (o no conocen) sobre su producto o servicio. En su lugar, descubra la falta de conocimiento preguntando: “Para no sonar repetitivo, ¿cuán familiar le resulta_____?
”4. Deje materiales promocionales de venta.
Sus materiales de presentación están diseñados para educar a sus clientes potenciales y también resultan excelentes herramientas de ventas. Sin embargo, es su deber brindar la información apropiada que esté dirigida a las necesidades específicas del cliente potencial y que reafirme las características especiales de su producto. Además asegúrese de que todo el material que deja al cliente potencial tenga la información de contacto completa de su compañía (números de teléfono/fax, dirección comercial, URL y dirección de email). También recuerde obtener la información de contacto del cliente.
5. ¡Haga un seguimiento!
Hacer un seguimiento de su clientes potenciales demuestra su compromiso por construir una relación sólida con ellos. Aunque es posible que lo rechacen muchas veces, algunos compradores potenciales apreciarán su determinación y pueden incluso llegarse a convertir en sus mejores clientes. Además, los seguimientos de las ventas son más rentables que hallar nuevos clientes.En una llamada o email de seguimiento no ponga al cliente en una situación incómoda preguntándole si ya ha tomado una decisión de compra; al hacerlo, usted también asume que el cliente tiene toda la información que necesita. En su lugar, debe «convencerlo» indirectamente – atraerlo con una venta o promoción especial del producto o servicio en cuestión, o hacerle conocer una crítica favorable de un cliente que hizo una compra reciente del mismo producto o servicio.Recuerde: sus actuales clientes pueden traer muchos clientes futuros, por eso es igualmente importante comunicarse con ellos regularmente.
6. ¡Especialistas en cerrar tratos!
Aprenda a reconocer los signos de una venta inminente; un cliente potencial puede indicar que está listo para comprar cuando comienza a hacer preguntas sobre el producto o el proceso de compra. Tenga la precaución de no responder las preguntas con un simple «si» o «no». En su lugar, responda una pregunta con otra pregunta;»¿Cuánto demora la entrega?» «¿Cuándo lo quiere?»
7. Pregunte por la venta con seguridad.El cliente notará su actitud; si usted parece inseguro al preguntar, ellos pueden dudar acerca de la compra. Nunca le de al cliente la oportunidad de decir «NO». En su lugar, haga preguntas de “opciones”: “Le puedo enviar esta unidad pasado mañana por $1,200, o el fin de semana por $1,175….¿qué prefiere? Brindar un escenario específico de compra ofrece al cliente potencial la oportunidad de tomar una decisión inmediata sobre detalles que de otra manera podrían demorar una venta.
8. Elimine a los compradores desinteresados.
No cabe duda – atraer clientes potenciales lleva tiempo y debe ser una tarea consistente para mantener sus proyectos de ventas constantemente en movimiento. Sin embargo, trate de no perder su valioso tiempo y esfuerzo con los «indecisos» – personas que no tienen intención de comprar lo que usted vende. Los indecisos parecen estar interesados en lo que usted vende porque suelen hacer muchas preguntas, pero si el proceso de venta no avanza después del tercer seguimiento, es momento de volver a evaluar la venta a ese cliente potencial. En otras palabras, sepa cuándo decir «cuando».
FerreHogar
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